客户经理通过考察撰写《需求分析与保理业务品种选择报告》提交保理产品经理审核，以确定客户经理做出的结论是否能够满足客户的实际需求，特别针对复杂的贸易背景，标准产品难以应对的时候，产品经理可以协助进行业务方案的设计。

准确的需求分析构成选择恰当保理业务品种的根本依据。有些客户可能并未意识到自己的业务需求,也有一些客户则是根本不了解保理所能够带来的业务功效。这种需求分析的过程往往能够实现双方有价值的沟通，有助于企业更好地认识保理商的服务价值，从而借助保理商的服务获得佳的服务效果

需求分析除了可以作为选择保理品种的依据外，还是确定企业融资需求量、信用担保额度和保理商确定收费的依据。在产品经理审核通过业务方案后，客户经理需提交以下几种材料给审批部门进行决策

《卖方整体情况调查报告》;

《需求分析与保理业务品种选择报告》;

《企业应收账款报告》;

《企业买方付款记录》;

有代表性的《贸易合同》;

卖方的财务报表，包括资产负债表、损益表和现金流量表;

审批部门将会对上述材料进行审核，并做出是否与卖方进行保理业务合作的终决定

2、业务谈判与保理合同

当审批部门决定与卖方合作，保理商应向卖方发出《保理业务要约函》 (一式两份)，载明如下内容:

业务品种及其所包含的各项服务内容:

保理商收取的各项费用及具体的费率:

保理商要求卖方在签署保理合同前需要完成的辅助担保措施等。

所谓辅助担保措施主要是指确保保理商能够获得完整的应收账款债权方面的保障措施。用法律术语来说，就是要防止保理商所取得应收帐款债权与任何第三方发生权利冲突

例如，如果卖方已将应收账款质押给了第三人，或者以其它方式限制了保理商行使其所取得的有关应收账款方面的权利，卖方都必须保证排除这些权利上的限制或障碍。通常情况下，卖方会向保理商出具一份担保函，以保证保理商能完整地够取得有关应收账款债权方面的一切权利。

如果涉及应收账款的权利已被质押给了第三方，比如质押给另一家银行，则需要该银行出具一分表示质押权已被解除的证明，即所谓的弃权书。

卖方在收到《保理业务要约函》后，一方面会就有关保理业务安排的一些商业条件与保理商进行谈判，另一方面，也会按照保理商提出的要求去落实有关辅助担保方面的措施。 此外，双方也会同时开

始进行保理协议的起草与签署工作。

3、保理商建立销售分户账

-旦双方签署了保理协议，首先需要做的工作是保理商要为卖方客户建立销售分户账。建账工作通常是以卖方客户将其现有的应收帐款并帐后一次性转让给保理商的方式来完成的，这是未来保理商进行销售分户账管理的基本依据。